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神南红柳林矿业公司“走出去”打造企业新名片

作者:田宏伟 王浩淼     时间: 2017-09-19     点击:2672次    分享到:

 

近年来,为了应对市场波动,神南红柳林矿业公司在激烈竞争中实施“走出去”战略,不断分析研判市场形势,创新煤炭营销模式,坚持向市场要效益,取得了实效。两年多来,该公司营销团队外出市场调研28次,行驶里程约8.5万公里,累计时长225天,自主累计开发客户185家,自主开发客户累计拉运煤炭产品685.33万吨,足迹遍及河北、山东、河南、山西、宁夏、内蒙古、陕西、辽宁、江苏等省区。这些成绩单背后是该公司领导层的高瞻远瞩、英明决策,更是全体员工的无私奉献、辛苦付出。

“走出去”,扩大产品市场份额

如何舞活销售龙头是企业生产经营的重中之重,无论市场好坏,都要在思想上领先一步、在观念上超前一拍,只有这样,才能准确应对挑战、有效推动发展,才能将“追赶超越”各项工作落地生根、开花结果,为此,该公司积极开拓市场,发展新的客户,优化客户资源,实现产品优质优价。营销人员每月都要外出对主要客户集中地进行市场调研,他们每到一处详实记录客户的生产情况、库存及对矿方的建议和意见。通过调研在稳定原有客户的基础上,大力开发终端客户,搜集客户的宝贵意见,为煤炭销售提供了全新的思路。

“红柳林公司也有自己的洗煤厂?还卖洗块煤?”这是营销人员在山东淄博调研市场时遇到建陶企业负责人的疑问。在山东临沂、淄博等地一直很认可“红柳林”煤这个品牌,但听说小企业直接到红柳林公司采购不到洗块煤,这些年,他们只能通过河北石家庄周边贸易商采购,一直也没有出来直接和矿方对接的想法,但“红柳林”煤的品牌牢牢树立在每个企业负责人的心中。

“没有饱和的市场,只有饱和的思想,我们要树立超常思维,每月主动出击跑市场,在市场调研中‘刀下见菜’。”这是每个营销人心中的“指南针”。调研路上,有进不了企业负责人办公室的尴尬,有采购人员爱理不理的态度,有递上名片半信半疑的眼神,还有贸易商害怕抢客户的排斥。面对一系列问题,他们不负使命,困难一个一个地被克服掉,无论走到哪里仔细听、认真看、深入问、耐心讲。 

在“走出去”深度交流的基础上,换来的是客户不断“引进来”。外出开展市场调研以来,该公司销售中心可谓“门庭若市”,人气爆棚。正是他们的走出去,压缩了区域时空距离,促进了公司与客户之间人员、产品和信息的交流与合作,在不断的沟通中提高了市场份额。

“优质服务”,增加客户获得感

“网上发布信息说你们神府地区煤炭要大幅度下滑,我们煤炭筛选厂都减少了采购量不敢存煤,经过你们讲解价格调整政策,我们心里有底了,还可以大量拉运啊。”2017年4月17日,在德州华鹏热电公司,营销人员走进下游客户车间,贴心优质的走访服务让该公司负责人十分赞赏。

为保证下游客户能够准确掌握红柳林公司煤炭销售政策和相关信息,该公司紧跟市场,主动出击,健全客户跟踪服务机制,送政策到客户心中,主动上门为客户提供零距离贴心服务,及时掌握下游市场情况和客户煤炭需求,引导企业客户科学采购,为客户当好“参谋”。同时,充分利用互联网优势,及时发布煤炭信息及销售价格等相关资料,使客户能够拉运到实惠产品、放心产品,从而实现提量增效,促进双方互赢。

在服务客户上,该公司深入推进“一线工作法”,变被动服务为主动服务,变事后服务为超前服务。根据外出调研客户的反馈意见进行逐条整改,并形成制度和规则。调研每到一处,营销人员不会忘记询问对矿方服务反馈意见,他们始终以增加客户获得感为目标,从客户急需解决的热点、难点问题入手,突出回应客户关切,紧扣提高服务质量目标,力争让客户满意。

同时在煤炭销售过程中发扬“工匠精神”,秉承精准理念,提高销售品质。领导干部的工作重心从办公室前移到装车现场,及时协调解决销售工作中存在的薄弱环节和需要协调解决的问题。为确保公司运煤专线运输秩序持续稳定,该公司协调地方派出所、交警队及矿区警务室配合公司护矿人员、销售人员“多方联治”,出台运煤线道路运输秩序管理办法和地销煤道路秩序治理方案,做到按制度作业,秩序治理有章可循。安排专人对地销煤道路空车按顺序发放排队号,对不遵守规矩的车辆建立黑名单制度。在服务上为客户做“加法”,在销售环节上为客户、司机做“减法”,不断提高客户的拉运积极性。

品牌建设,提高核心竞争力

“煤质是公司煤炭销售的晴雨表,下游客户对质量反应既敏感又迅速。抓好煤质管理,为客户提供稳定、优质的煤炭产品是公司健康发展的必备之策,也是提高经济效益的工作核心。”这是该公司营销人员外出调研后形成的统一认识。

该公司坚持把质量工作和品牌管理作为企业发展的生命线,持续实施以“打造优质煤炭产品服务商”为质量方针的管理体系,立足市场和客户,把不断提升“红柳林”品牌作为最高追求,以更高的品质使客户感到物超所值。在蝉联“陕西省名牌产品”,获得“陕西省著名商标”的基础上,制定品牌建设实施计划,以申报“陕西省政府质量奖”为目标,围绕公司产、运、洗、销等各个环节狠抓质量管理。通过ISO9000质量管理体系为抓手,打造差异化和高品质的品牌优势。大力开展品牌建设,建立客户对品牌的信息反馈机制,重视客户感知,不断提升企业美誉度和产品知名度。正是有了对质量和品牌的重视,该公司才顺利度过了煤炭市场的“寒冰期”,企业得到了升级发展。 “红柳林”品牌植入广大客户的心目之中,现已成为了煤炭行业的知名品牌。

“定制化产品”,打造企业新高地

红柳林公司有更远大的使命,这就是“为客户创造价值,为客户提供定制化产品”。该公司通过“走出去”在宏观看市场、微观看同质化竞争的前提下,坚持以市场为导向,持续秉承“以客户为中心、培育差异化竞争优势”的品牌理念,紧盯客户需求,加强服务创新,提高精细化管理水平,敏锐把握市场变革的趋势和关键,持续为客户创造价值。

2017年7月27日,陕煤集团下发《关于红柳林选煤厂洗选系统改造工程可行性研究报告的批复》,标志着公司洗选系统改造迈出了实质性的一步,也意味着公司“为客户提供定制化产品”的梦想即将实现,届时,根据客户需求可向客户提供发热量为5200-6300大卡的个性化产品和人性化服务,可根据煤质、发热量等因素实现差异化销售,最大限度满足客户的质量要求,为客户提供满意放心产品。公司大力改造提升洗选系统,抢占市场的制高点是企业转型升级的有效举措,为推动供给侧结构改革担当“先行军”。

河北赞皇泰兴煤业负责人表示,随着环保压力的增大,“精煤不落地,原煤不漏天”是今后煤炭企业的发展方向,作为一家煤炭筛选企业,他们随时面临着被取缔,红柳林能够为下游客户提供定制化产品,我们泰兴也可以跟着转型,直接从红柳林采购定制化产品为自己的客户配送,享受红柳林带给我们的“新服务”。

未来,该公司还将从“走出去”战略中书写新辉煌。(田宏伟 王浩淼)

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